Key account mgr ecomm (lead)

El Key Account Manager de eCommerce O&R es responsable de construir y acelerar el crecimiento rentable de Coleman, Contigo y Bubba en el ecosistema digital mexicano, con foco inicial en Amazon México y Mercado Libre.

La posición combina ownership comercial del cliente con expertise profundo en marketplaces, Retail Media, digital shelf, analytics y operación eCommerce. Es responsable de convertir datos de shopper, tráfico, conversión, disponibilidad, contenido, pricing y publicidad en decisiones comerciales que generen crecimiento rentable y participación de mercado.

Más que operar plataformas, el rol debe entender cómo funcionan sus motores de crecimiento, anticipar oportunidades y construir con Amazon y Mercado Libre relaciones de socios estratégicos.

PRINCIPALES RESPONSABILIDADES

30% – Estrategia Comercial y Planeación de Canal

• Diseñar y ejecutar el plan anual de eCommerce O&R por plataforma, con objetivos de ventas, crecimiento, margen, participación, distribución digital, sell-through y rentabilidad.
• Construir los Joint Business Plans (JBP) y planes de crecimiento con Amazon México y Mercado Libre, identificando los principales growth drivers, oportunidades, riesgos y compromisos conjuntos.
• Gestionar la arquitectura de portafolio digital de Coleman, Contigo y Bubba, definiendo el rol de cada SKU, innovación, bundle y exclusividad por plataforma.
• Identificar nuevas oportunidades de crecimiento digital mediante nuevas categorías, SKUs, bundles, exclusividades, modelos 1P/3P, programas especiales, B2B y nuevos ecosistemas digitales.
• Liderar la estrategia de lanzamientos e innovación en eCommerce, asegurando un plan integral de disponibilidad, contenido, Retail Media, promociones y generación de demanda desde el lanzamiento.
• Construir el calendario comercial anual por plataforma, incluyendo Prime Day, Hot Sale, Buen Fin, Navidad y temporalidades relevantes para O&R.
• Monitorear tendencias de mercado, competencia, shopper y performance de categoría para identificar white spaces y oportunidades de participación.
• Gestionar la relación estratégica con Vendor Managers, Category Managers y equipos comerciales de Amazon y Mercado Libre, evolucionando la relación desde una gestión transaccional hacia una de socio estratégico de crecimiento.
• Traducir la estrategia general de O&R en un plan específico para eCommerce, asegurando consistencia con la arquitectura comercial y diferenciación adecuada frente a otros canales.

KPIs principales: Net Sales / Sell-out · Growth · Market/Category Share · Incremental Sales · Gross Margin/Contribution · Innovation Sales · JBP Delivery.

25% – Gestión Técnica de Plataformas

• Gestionar el Digital Shelf como equivalente digital del Perfect Store, asegurando que los SKUs prioritarios tengan los estándares adecuados de disponibilidad, encontrabilidad, contenido, competitividad y conversión.
• Asegurar la salud y calidad del catálogo en Amazon y Mercado Libre: altas, ASINs/publicaciones, variantes, categorización, atributos, supresiones y resolución de incidencias.
• Liderar la optimización continua del contenido digital: títulos, bullets, imágenes, infografías, videos, A+ Content, Brand Stores, fichas técnicas y assets específicos de cada plataforma.
• Optimizar la searchability y discoverability del portafolio mediante keyword research, calidad de contenido, atributos y mejores prácticas de cada marketplace.
• Monitorear Share of Search, ranking orgánico, tráfico, CTR, CVR, ratings, reviews y disponibilidad, identificando las causas raíz de gaps de performance y definiendo acciones correctivas.
• Gestionar la excelencia operativa de Amazon Vendor Central y Mercado Libre, incluyendo catálogo, promociones, disponibilidad, órdenes, incidencias y salud de la cuenta.
• Coordinar con Supply Chain la correcta utilización de los modelos de fulfillment aplicables —Amazon/FBA/Vendor Flex y Mercado Envíos Full, cuando corresponda— asegurando disponibilidad y niveles saludables de inventario.
• Monitorear sellers terceros y potenciales usos no autorizados de propiedad intelectual o activos de marca, coordinando con Legal/Compliance las acciones que correspondan.
• Coordinar con Customer Marketing y Marketing la producción y actualización de assets digitales, garantizando consistencia de marca y adaptación a los requerimientos de cada plataforma.
• Utilizar ratings, reviews, preguntas y comportamiento del shopper como fuente de insights para identificar oportunidades de producto, contenido y experiencia.

KPIs principales: Availability/OOS · Share of Search · Organic Ranking · PDP Traffic · CTR · CVR · Content Quality/Completeness · Ratings & Reviews · Catalog Health.

25% – Retail Media, Analytics & Generación de Demanda

• Diseñar, junto con los equipos/agencias correspondientes, la estrategia de Retail Media de O&R en Amazon Ads y Mercado Ads, alineada con las prioridades comerciales, categorías, innovaciones y temporalidades.
• Gestionar y optimizar la inversión en Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Display y formatos equivalentes de Mercado Ads, asegurando una correcta arquitectura de campañas.
• Tener conocimiento funcional de Amazon DSP y Amazon Marketing Cloud (AMC) y utilizar sus insights, cuando estén disponibles, para mejorar audiencias, atribución y decisiones de inversión.
• Administrar el presupuesto de Retail Media dentro de los lineamientos aprobados, optimizando ROAS, TACoS, CPC, CTR, CVR y ventas atribuidas.
• Evaluar la efectividad de la inversión publicitaria no solamente desde ROAS, sino también desde su capacidad de generar tráfico, conversión, crecimiento incremental, adquisición de nuevos compradores y efecto halo.
• Analizar el funnel digital:
• Impressions → Traffic/CTR → PDP → CVR → Sales

para identificar si un gap de performance se origina en tráfico, contenido, disponibilidad, competitividad, conversión o inversión.

• Utilizar Amazon Brand Analytics, Search Query Performance, herramientas de Mercado Libre y otras fuentes disponibles para entender comportamiento de búsqueda, competencia, participación y oportunidades.
• Integrar datos de ventas, tráfico, publicidad, contenido, inventario y rentabilidad para generar insights accionables, no solamente reportes.
• Construir dashboards y business reviews que expliquen claramente qué está pasando, por qué está pasando, qué oportunidad existe y qué acción debe tomarse.
• Utilizar herramientas de IA y automatización para acelerar análisis, identificar anomalías y oportunidades, optimizar contenido, investigar keywords y tendencias, automatizar reporting y elevar la velocidad/calidad de las decisiones.

KPIs principales: Traffic · Impressions · CTR · CVR · ROAS · TACoS · CPC · Share of Voice/Search · Attributed Sales · Incrementality cuando pueda medirse.

20% – P&L, Supply & Commercial Operations

• Gestionar el P&L de eCommerce O&R por plataforma, categoría y principales SKUs, entendiendo la economía real del negocio desde Invoice Sales hasta GM.
• Analizar los unit economics incorporando descuentos, inversión comercial, Retail Media, comisiones, fulfillment, devoluciones, chargebacks y otros costos específicos del canal.
• Identificar oportunidades para mejorar Net PPM, margen/contribución y calidad del crecimiento, evitando decisiones que generen volumen sin retorno económico sostenible.
• Liderar, junto con Supply Chain, el proceso de forecast y demand planning de eCommerce por plataforma y SKU, anticipando necesidades para eventos, innovaciones y periodos de alta demanda.
• Monitorear sistemáticamente forecast accuracy, disponibilidad, OOS, Confirmation Rate, Fill Rate, OIH/inventory health y sell-through, según aplique por plataforma.
• Asegurar inventario suficiente para capturar demanda sin generar exceso, aged inventory o costos innecesarios de almacenamiento.
• Gestionar las inversiones comerciales dentro de los lineamientos y presupuesto aprobado de I2N, asegurando ROI, documentación y cumplimiento de los procesos de aprobación establecidos.
• Coordinar con Finanzas la correcta gestión y resolución de chargebacks, shortage claims, reconciliaciones y otras diferencias financieras relevantes, manteniendo accountability comercial sin convertir el rol en un procesador administrativo.
• Monitorear la competitividad y dispersión de precios observada en marketplaces, identificando sus posibles fuentes e impactos sobre conversión, rentabilidad y arquitectura de canal, y coordinando internamente las acciones comerciales permitidas.
• Desarrollar escenarios y recomendaciones que permitan balancear crecimiento, disponibilidad, inversión, pricing y rentabilidad en las decisiones comerciales.

KPIs principales: Net Sales · Gross Margin/Contribution · Net PPM cuando aplique · Forecast Accuracy · Availability/OOS · Confirmation Rate · Fill Rate · Inventory Health · ITN · Chargebacks.

IMPACTO AL NEGOCIO

Nivel de autonomía Alto en la operación técnica diaria — el KAM toma decisiones independientes sobre la gestión de campañas, optimización de listings, bids de publicidad y respuesta a incidencias de plataforma. Escala al Sr Manager eCommerce (línea sólida) en decisiones de presupuesto publicitario fuera del rango autorizado, cambios de precio fuera del MSRP o incidencias mayores de cuenta. Coordina con el Sr Manager Specialty & Dept Stores (línea punteada) las decisiones de portafolio, pricing y activaciones específicas de O&R.

Relaciones clave • Internas: Sr Manager eCommerce, Sr Manager Specialty & Dept Stores, Customer Marketing Manager O&R, Finanzas México, Supply Chain / S&OP, Marketing Local & Regional, equipo legal de Newell (brand protection). • Externas: Vendor Managers y Category Managers de Amazon México (Sporting Goods, Outdoor, Kitchen & Dining). Key Account Managers de Mercado Libre México. Agencias de contenido digital y producción de assets.

Complejidad en resolución de problemas Muy alta. El canal eCommerce opera en tiempo real — un cambio en el algoritmo de Amazon, una supresión de ASIN o un seller 3P dumpeando precio puede impactar ventas en horas, no en días. El KAM debe diagnosticar y resolver problemas técnicos de plataforma, comerciales y de contenido de forma simultánea, con alta tolerancia a la ambigüedad y capacidad de tomar decisiones rápidas con información incompleta. Adicionalmente, este rol custodia el precio ancla del sistema de O&R México — un error de pricing en eCommerce tiene efecto cascada en todos los demás canales.

Habilidades interpersonales El rol requiere comunicación ejecutiva fluida en español e inglés (los interfaces de Amazon Vendor Central, Brand Analytics y AMS están en inglés, y los Vendor Managers de Amazon México suelen operar en inglés). Capacidad de explicar conceptos técnicos de plataforma a stakeholders internos no especializados (finanzas, supply chain, management). Orientación a resultados con autonomía para operar sin supervisión diaria en un entorno que cambia constantemente.

REQUISITOS MÍNIMOS

Educación • Licenciatura terminada en Mercadotecnia, Administración de Empresas, Comunicación Digital, Ingeniería Industrial, Comercio Internacional o afín. • Especialización, diplomado o certificación en eCommerce, marketing digital o gestión de marketplaces — deseable. • Certificaciones de Amazon Advertising (Sponsored Ads, DSP) o MercadoLibre Ads — valorable.

Experiencia • Mínimo 5 años de experiencia gestionando cuentas en Amazon México (Vendor Central y/o Seller Central) y/o Mercado Libre, con responsabilidad directa sobre ventas, contenido y publicidad. • Experiencia comprobable en optimización de listings, gestión de campañas de AMS/MeLi Ads y administración de FBA o MELI Full — requerida. • Historial en categorías de consumo relacionadas: outdoor, deportes, hogar, beverage, pequeños electrodomésticos o estilo de vida — preferente. • Experiencia en gestión de brand protection y control de sellers 3P no autorizados en marketplaces — deseable. • Experiencia en construcción de P&L de canal eCommerce con desglose de comisiones de plataforma, costo logístico y inversión publicitaria — deseable.

Competencias • Mentalidad analítica y orientada a datos — cómodo tomando decisiones basadas en métricas de plataforma (BSR, CVR, CTR, RoAS, TACoS, IPI) y no en intuición. • Orientación a resultados y autogestión — capaz de administrar múltiples plataformas, campañas y proyectos de contenido de forma simultánea sin supervisión diaria. • Pensamiento comercial — entiende el negocio más allá de la plataforma: cómo el eCommerce afecta el pricing de otros canales y cómo la rentabilidad real del canal difiere del precio de venta bruto. • Adaptabilidad y aprendizaje ágil — los algoritmos, políticas y herramientas de Amazon y Mercado Libre cambian constantemente; el KAM debe mantenerse actualizado de forma autónoma. • Comunicación ejecutiva en español e inglés — para gestionar la relación con Vendor Managers de Amazon (en inglés) y reportar resultados al equipo de O&R y a la dirección. • Atención al detalle — un error en el precio de lista, en la categoría de un ASIN o en la configuración de una campaña puede tener consecuencias comerciales inmediatas.

Requisitos técnicos — dominio requerido • Amazon Vendor Central: gestión de catálogo, POs, shortage claims, chargebacks, reports y contenido A+. • Amazon Seller Central (deseable): gestión de listings, FBA shipments, account health y Brand Registry. • Amazon Advertising (AMS): Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display — creación, optimización y reporting. • Amazon Brand Analytics: Search Funnel Analytics, Search Query Performance, Market Basket Analysis, Repeat Purchase Behavior, Demographics. • MercadoLibre Seller Center: gestión de publicaciones, variantes, catálogo, reputación, preguntas y logística MELI Full. • MercadoLibre Ads Manager: campañas de Product Ads (automáticas y manuales), keyword planner, reporting y optimización de CPC. • Excel avanzado: tablas dinámicas, modelos de P&L de canal, consolidación de reportes de múltiples plataformas y simuladores de pricing neto. • Power BI / Tableau / Looker Studio o equivalente. Construcción e interpretación de dashboards; integración de fuentes; automatización de reporting; análisis de performance. • Herramientas de keyword research para marketplaces: Helium 10, Jungle Scout, DataDive o equivalentes — deseable. • Utiliza inteligencia artificial de manera habitual para analizar grandes volúmenes de información, detectar anomalías y oportunidades, investigar keywords y tendencias, optimizar contenido, automatizar reporting, preparar business reviews y acelerar la toma de decisiones. • Google Analytics / GA4 (para tráfico desde Brand Store y campañas externas) — deseable. • Dominio de inglés avanzado — mínimo B2+ comprobable; las interfaces clave de Amazon, los reportes de plataforma y la comunicación con Vendor Managers operan en inglés.

Otros requisitos • Disponibilidad para responder incidencias de plataforma fuera de horario laboral cuando la operación lo requiera (supresiones de ASIN en fechas clave, errores de pricing, stockouts críticos). • Disposición para mantenerse actualizado de forma continua en cambios de políticas, algoritmos y herramientas de Amazon y MercadoLibre — el entorno cambia con frecuencia mensual. • Experiencia o disposición para trabajar con agencias de contenido digital y coordinar la producción de assets adaptados a estándares de marketplace.